封面故事／OTA學：時代趨勢下的旅宿產業思維 - 欣傳媒

圖片說明：為期兩天的RTM 泛旅遊【OTA學】講座，活動圓滿落幕。

國際各大OTA的成立時間至今約莫20載，已經席捲了世界的旅遊產業，但國內似乎尚未出現能 ... 封面故事／OTA學：時代趨勢下的旅宿產業思維發布時間:2017.12.06圖片說明：為期兩天的RTM泛旅遊【OTA學】講座，活動圓滿落幕。

國際各大OTA的成立時間至今約莫20載，已經席捲了世界的旅遊產業，但國內似乎尚未出現能綜觀地介紹OTA的課程。

有鑑於此，RTM泛旅遊決定邀請旅遊產業中不同背景的業者擔任講師，有旅宿經營者、旅宿產業線上行銷服務業者以及內部資訊分析業者，於11／18～19舉辦課程，認識OTA與其所衍伸出來的旅遊生態系。

圖片說明：Airbnb台灣暨香港公共事務經理馬培治Airbnb最美好價值：平台╳社區╳政府╳旅行體驗的共好思維隨著新技術出現、使用型態轉變，消費者行為、所需、所求的瞬息萬變，旅宿業者應該如何滿足消費需求、提供關鍵技術？Airbnb台灣暨香港公共事務經理馬培治發現，千禧世代與Z世代將成為未來社會的主軸與消費主力。

他們將錢花在一個難得的活動經驗、一次深入的異地體驗，而不是跟團打卡、買名牌包奢侈品、存錢繳房貸這樣的需求。

Airbnb重視「永續發展的健康旅遊業」，強調旅遊本身的改革、共享信任的互惠，希望旅遊業創造的收入可以互惠在這個產業與地方上的人，因此能夠做到：❶降低旅遊本身的門檻、房源價位拉低。

❷54%房東表示創造的業外收入有所助益。

❸遍布各大小城鎮房源的周邊餐飲創造40億產值。

❹60歲以上女性房東獲得退休後與年輕人接觸機會。

圖片說明：AsiaYo亞洲遊創辦人鄭兆剛台灣本土共享旅宿平台的亞洲競技旅遊業是全球最大的服務業，在亞太地區也是成長最大的產業，包含了線上與線下旅遊業，旅遊業線上販賣商品的成長率也相當高，2015年線上商品的滲透率35%，2020年成長至44%還有一大前景。

AsiaYo為專注在民宿、budgethotel經營的OTA，供給策略將日本經驗複製到韓國、泰國；需求策略則先從台灣開始，然後香港，再到新馬。

將數量拉升、做到規模化，使大量民宿上架。

然其最大競爭者卻是中華民國政府，即使是在日本交易、帶香港旅客前往日本也必須收台幣，但台幣並非市場主要流通貨幣，匯率可相差高達7%，對業者來說是一大負擔。

圖片說明：德安資訊網路事業部協理葉信村旅宿資訊服務業者如何涵蓋OTA業者的服務：GlobalVision,LocalTouch德安資訊網路事業部協理葉信村表示，主要是透過「通路管理」的方式。

市場上的通路非常多元，在如此多樣的通路下，有限的商品必須找到合適的銷售途徑。

早在三、四年前，德安就已經與線上知名的通路配合，與之協助客戶庫存與價格的管理，提高「庫存週轉率」。

對此，葉協理提出「自動庫存」是方法之一。

德安的PMS可以設定標準，當平台的房間數不夠時，系統會自動補房，客戶不需要花費人力與時間操作，達到自動化的目的。

此外，德安也特別琢磨在DirectBooking的部分，希望能將OTA與DirectBooking的銷售數量最大化。

不同的客戶型態有相異的銷售模式，有些依賴OTA多，有些則反之。

德安提供的服務，必須同時滿足兩大客群。

有鑑於此，德安提供許多加值服務，像是金流自動化機制、公司促銷代碼和購物平台等，為客戶留住消費者並提升其收益。

圖片說明：Shalom旅安資訊PMS業務代表高子堯OTA對傳統旅宿資訊服務業者的衝擊：雲端管理與服務升級的機會對旅安資訊來說，在系統雲端化的條件下，「串接」與「自動化」是最有效的解決途徑。

前者指內外部資源的連結，像是旅宿與OTA間的溝通；後者則是全自動化的控房環境，如：房務員於清潔後線上回報。

如此一來，業者可以省下時間與人力成本，或是投入在更有價值的地方。

時下熱門的人工智慧也有相同的道理，使人們能更專注在需要創造力的領域。

現今，OTA已蓬勃發展，成為旅宿業者必備的行銷通路之一。

面對競爭市場，當現有的產品無法滿足客戶時，新的工具問世，如：channelmanager有效整合各個通路，解決空房、爆房等問題。

又或是在不用考慮房間數量的狀況下，ratemanager的出現，提供更精準的定價策略。

下一步則是CRM，若只是單純的紀錄消費者偏好與習慣，已經是消極的作法，現在更需要的是主動找尋合作夥伴。

旅宿業者需要隨著時代潮流變化，否則終將走向邊緣。

圖片說明：途中國際青年旅舍創辦人郭懿昌OTA時代下的「青旅」經營學在途中青旅的身上，不難看見中小規模業者的縮影。

起初，無法靠一己之力獲利，因此投入OTA懷抱。

在初嚐甜頭後，很快地便發現通路越多不代表獲利也隨之增加。

原因在於OTA「屬性」的不同，有些的客群針對歐洲或北美國家，有些的客戶端主要是高階飯店。

又或者是，當業者要調整照片、住宿資訊等，難以藉由系統一次性完成各大通路的整合，常常需要投入不少的人力與時間成本。

以上種種說明OTA可能帶來的缺點。

另一方面，OTA確實帶來一些好處。

首先，藉由其屬性，業者在制定行銷策略時可以更有效地打入目標客群。

其二，部分OTA會提供商業情報或數據，以利業者做決策，像是附近旅宿的平均房價等。

圖片說明：TravelBala創辦人程繼瑩OTA大數據軍火庫線上超級行銷助手「OTA的出現代表線上化與數據化，對這個世代來說，數據分析與應用相當重要。

」程繼瑩說。

無論是FB、GA或是其他網站，圖表化的數據經常出現，且常被作為應用的依據。

在市場上眾多的數據分析系統中，FB與GA兩者的分析品質較高，且速度快、成本低。

而Travelbela能佔有一席之地的原因來自於「客製化」的資訊提供，比起GA、OTA等分析工具，為客戶帶來更細膩的數據。

像是GA呈現使用者的所在國家，Travelbela卻能從使用者的行動裝置告訴業者其慣用語系為何，以便採取更有效的行銷手法。

Travelbela搜集資料的方法乃是利用內容物吸引消費者，再從消費者身上取得資訊；也透過他們行動裝置的網路做線上廣告，並在後台分析數據；最後則是利用結果採取策略。

圖片說明：博立思管理顧問總經理許慕義旅宿業如何華麗轉身？數據分析與顧問的加值經營術許慕義認為，現在因為網路的關係資訊取得更加簡易當資訊變的透明以後消費者的自主性提高，消費者端的改變就很難掌握，而當資訊快速點對點傳遞，會發現業者的傳統佈局以及規畫已經不符合目前市場需求，傳統的行銷廣宣策略主要是旅展推廣、傳統媒體與公關操作，及在地廣告招牌露出等等，資訊工具無法有效雙向串接網路通路及更新速度不夠快速，以上的做法都會面臨到問題及挑戰。

從得到相關的數據後並分析轉換為策略進而能夠替公司帶來營收或得到想要目標而成了一個解決方式。

從宜蘭礁溪飯店的例中驗證，再新增了資訊系統整合建置、網路市場佈建、數據分析與策略執行等裝置後營業額明顯增長，也證明了數據分析對於經營的重要性。

圖片說明：Hotelscombined台灣區總經理俞國興黑船來航：台灣面對旅遊產業全球化的戰略思考俞國興以黑船比喻環伺著台灣的國際OTA，他們可透過價格競爭（降低毛利及補貼）快速進入市場並將產品與技術進行創新，像是產品非常廣泛、訂購流程因技術變得更加順暢。

另外，商業模式的創新從顧客的旅程發想到結合Content、Community、Commerce而形成一個生態，也因為擁有龐大行銷與銷售預算進行洗腦式廣告等等或是增加在搜尋引擎上的曝光度。

而全球化的商業模式下，OTA的優越性也包含了產品其優良的疊加性、地區性的擴張，主要以在地化為主，使用最適合當地的方式進行銷售及當地找策略夥伴幫忙銷售，最重要的是能挾帶龐大的資本力道來撼動市場。

除了海外OTA外，還需注意其他競爭力影響，像是airbnb產生的共享經濟概念、跨領域競爭：例如美團以及顛覆式創新，以區塊鍊AI、AR等新技術顛覆旅遊市場，這些影響力也必須考慮到。

圖片說明：葉宿文旅創辦人盧申威OTA時代下的「文旅」經營學原本從事金融業，在國外工作一陣子後決定回台的盧申威，開始投入旅館經營，起初從1間英倫風的小公寓開始運作並於「airbnb」上架，因受到旅客的青睞，在2個月內從一間房子快速增長到6間，之後決定開始進行正式旅館經營並在花蓮找到了老宿舍及倉庫將其進行改造，重新改裝注入在地文化與台灣藝術家創意，賦予老屋新生命「葉宿文旅」就此誕生。

盧申威認為，「文創」應該是文化特色結合個人思想的嶄新創舉，而一個好的旅店則必須扮演承接與在地文創媒合的角色。

為此，葉宿文旅的住宿、用餐空間，都變成了在地文創的策展場域。

例如：房間是藝術家發揮想像力的地方、大廳則成為畫廊與在地歌手的表演舞台，甚至定期出納空間舉辦文創市集。

此外，也結合場域特性為客人策辦歷史小旅行（旅館的主建築在60年前是老穀倉與港務局，附近社區則是台灣第一批國宅）。

藉由具有原創性與特色的活動和服務建立起旅店的品牌知名度，同時也達到與地方居民交流的效果。

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