【產經】酒店業者與OTA的競合：還是好好地合作當朋友吧！

甚至有旅館公會的理事曾經倡議：台灣酒店業可以自組銷售平台，對抗OTA 。

我的回答是：「全球酒店業房間銷售的產值中，有八九成是由Expedia 、 Booking.com ... 文章列表與連結觀光產業數據追蹤產業經濟旅行體驗美食分享信用卡海森飽嗝財經筆記Blogspot主站【產經】酒店業者與OTA的競合：還是好好地合作當朋友吧！海森飽嗝FollowOct31,2019·3minread以下這則評論，講得有點淺薄，但也點出酒店業與OTA之間的競合關係。

就讓我稍微翻譯一下這則評論、夾雜著我個人對這個產業的認識，分享給各位。

※為什麼會有房價混亂的狀況？酒店業者在與OTA的合作過程中，主要會有兩種合作模式，一種是代為銷售，OTA每幫酒店業者賣出一間房間，OTA就會從售出的價格中，賺取10%~15%不等的傭金，這種合作模式算是O2O(OnlinetoOffline)導流的模式，OTA的角色算是賣他的流量。

而另一種模式則是OTA與酒店業者取得批發價(也就是切房、買斷)，由於OTA以批發價取得酒店房間後，銷售風險就由酒店轉嫁給OTA，因此，這種切房、買斷的價格也比較低。

當OTA最後快要賣不完時，就會出現跳樓大甩賣的現象發生，這最常在攜程體系的網站出現，破壞性的價格常常讓酒店業者產生困擾。

※為什麼會產生困擾？偉大如萬豪，在品牌及忠誠度計畫操作的過程中，有一個BRG(BestRateGuaranteed)保證最低房價的環節，也就是若消費者在非官方的通路中，在同樣的住宿日期、同樣的房型、同樣的限制條件下，能取得比官網通路更低的房價，萬豪將提供「買貴退差價」的服務。

而OTA在銷售的過程中，若是常出現跳樓大甩賣時，自然會讓官網價格變得較無競爭力，進而消費者會不斷地跟萬豪BRG團隊客訴，讓BRG團隊忙翻天！另外，酒店業者的營收管理團隊也得時常追蹤各OTA上的自家房價，以免讓自己的官網價格偏離市場太遙遠；花費更多的人力來查價，是一種很沒有效率的經營模式。

※為什麼會產生困擾，但還是會有批發、切房、買斷的合作機制？對於OTA而言，它必須常要有價格競爭力的產品，才會持續吸引消費者造訪它的網站，並且透過它的網站下訂；另外，偉大如Expedia，除了訂房、還能訂機票，甚至有機加酒的產品，切房取得較低的房價，有助於改善旅遊套裝產品的成本結構、提高利潤。

而對於酒店業者而言，切房、賣斷則是有助於穩定銷售的基本盤，至於該切多少出去，則是營收管理團隊要去算計！這則評論讓我想到前老闆曾經問我：「為什麼酒店業無法去中間化，擺脫OTA的牽制？」甚至有旅館公會的理事曾經倡議：台灣酒店業可以自組銷售平台，對抗OTA。

我的回答是：「全球酒店業房間銷售的產值中，有八九成是由Expedia、Booking.com、以及中國的攜程等三大集團所創造，它們投入大量的資金建立訂房平台、行銷及分銷體系，我們拿甚麼跟它拚？」偉大如萬豪，仍需要跟OTA好好合作，相對於萬豪比較不偉大的酒店業者，何必死硬抵抗呢！Originallypublishedathttps://hysunburger.blogspot.comonOctober31,2019.海森飽嗝財經筆記歡迎來到「海森飽嗝財經筆記」產經專業站。

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Writtenby海森飽嗝Follow市場/產業分析與管理顧問起家。

職涯前段是在研究顧問機構，而後在產業界從事策略管理與新事業開發。

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