菜鳥的震撼教育：誰說名片上沒印「經理」，就跑不到業績？

第二，我的口才不夠好，又只是一名菜鳥業務員，客戶總是傾向跟職級更高的主管接洽。

言下之意，連我的名片也是一種限制。

當時我身邊有許多業務高手和 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周STUDIO 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 金惟純活學工作坊 職場學 青少年駐足思考表達 圓桌趨勢論壇 線上好好學 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 追蹤商周 下載App抽好禮訂閱電子報 現正閱讀 菜鳥的震撼教育：誰說名片上沒印「經理」，就跑不到業績？ 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 職場修練 職場|職場修練 菜鳥的震撼教育：誰說名片上沒印「經理」，就跑不到業績？ 來源：GeoffreyFranklin＠flickr,CCBY2.0 撰文者：吳育宏 業務力講堂 2014.07.07 2014/07/0717:56:44 年輕時剛接觸業務工作，我充滿熱忱但缺乏敏銳度，對很多事情常是霧裡看花。

某次我遇到一家公司有潛在產品需求，但是拜訪多次甚至換了好幾位溝通對象，都無法引起客戶的購買慾望。

儘管備受挫折卻不想放棄，於是我求助曾是超級業務員的主管，他也爽快答應親自隨我拜訪客戶。

出發之前，這位主管要我先分析潛在客戶的狀況，並說明我認為自己遇到的瓶頸是什麼。

我歸納出來的兩點原因，也是我在很多沒有進展案子遇到的狀況。

第一，我們的產品價格比市場平均水準高30%，在功能、性能沒有如此大差異的情形下，售價太高是最大障礙，而客戶也是這樣告訴我的。

廣告 第二，我的口才不夠好，又只是一名菜鳥業務員，客戶總是傾向跟職級更高的主管接洽。

言下之意，連我的名片也是一種限制。

當時我身邊有許多業務高手和資深主管，有這樣的想法算是人之常情。

主管和我討論過後說：「我認為這都是你的『偏見』。

」 我雖然點頭，其實心裡並不認同，或者說不能完全理解。

主管的銷售技巧遠高於我，而名片職稱在功利社會本來就代表影響力的高低，這些想法怎麽會叫做偏見呢？ 主管似乎看透我的心思，馬上接著說：「為了消除你的偏見，我今天談這個案子絕對不降價。

此外，我也不拿業務經理名片，只告訴客戶我是你的同事。

」廣告 那次拜訪，客戶一開始維持一貫的高傲態度，並沒有因為來訪的業務員從一人變兩人而有不同。

但是在短短一小時內，我的主管讓客戶從懷疑、質問，轉變為猶豫、討論、確認，最後認同產品價值。

這堪稱是我年輕時印象最深刻、收穫最豐富的一次震撼教育。

原來我一直認定的「限制」，真的是我的「偏見」。

若非這一次「完全不同層次」的溝通在我眼前真實上演，那些僵化思維可能就一直存在腦袋，我的能力也不會有機會更上層樓。

經過多年那個場景依然清晰，甚至我有更多、更廣的體會。

我發現當我們對一件事的認識不夠深入，就會停留在「技巧」層次。

但是技巧往往不是關鍵因素，「心態」才是。

舉例來說，因為只熟記產品的規格和價格，但是對顧客使用經驗沒有設身處地的想像，對產品以外的軟體、服務、品牌價值也一知半解，所以我只著墨在說話方式、用字遣詞、行禮如儀這些表面互動。

然而主管告訴我，他對完整的市場全貌做足研究（競爭品牌、替代品），也對完整的銷售流程仔細推敲（操作方法、售後服務等），才能在「想法」上領導顧客，而不是光靠「說法」。

更重要的是，在掌握專業知識、成為產品專家這些「理性」元素建立之後，他發自內心深信產品可以為客戶帶來利益，也就是進入了「感性」層次。

心態是從顧客利益出發，自然不需要過多技巧去美化或修飾，說服客戶變得心安理得、理直氣壯，這些都來自一個正確、健康的心態。

不可否認，大部分事物我們都是從學習技巧開始的。

腳踏車初學者僵硬的踩著踏板，照著指示調整呼吸、降低緊張感，這時候根本無法體會騎車的樂趣。

但是當各項技巧熟練、不必擔心會摔得四腳朝天，我們才有心思去認識騎乘的感覺、去欣賞沿途的風景。

技巧是基本功夫，是減少初學者摸索的一種輔助工具，虛心學習技巧絕對有其必要性。

然而，我感覺努力「熟悉技巧」的目的是準備有一天能「忘掉技巧」，靠正確心態讓我們出類拔萃還能游刃有餘。

現在回頭看年輕時的經歷，不管是學習駕馭一台腳踏車，或者學習駕馭一段顧客溝通，我都得到這樣的體會：「樂趣是來自迎風奔馳的心態，而不是費心琢磨的技巧。

」 作者簡介_吳育宏 國立政治大學國際經營管理碩士（IMBA），外貿協會國際企業經營班兩年期英語組（ITI），國立中山大學海洋資源系學士。

十餘年行銷業務、經營管理經驗，產業涵蓋商業流通、機械製造、通訊電子、物流運籌、商業諮詢等。

著有台灣第一本聚焦於B2B銷售的管理書籍「突破業務最前線」（聯經出版社）。

Facebook粉絲專頁：吳育宏的銷售智庫（facebook.com/Sales.ThinkTank） 「業務力講堂」專欄文章列表 延伸閱讀 下滑載入更多報導 業務名片 業務力講堂 吳育宏 專精於商業模式創新、行銷策略聚焦、管理流程優化與銷售團隊訓練，擅長以系統化、邏輯化、圖像化的方式剖析業務流程，是台灣最被推薦的商管類專欄作者之一。

這裡是吳育宏與商周讀者分享銷售故事與管理心得的地方。

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